[rzzch.cn]報(bào)道：飛龍、三株、秦池，曾經(jīng)是中國(guó)企業(yè)界燦爛的明星，在上世紀(jì)九十年代輝煌一時(shí)。曾幾何時(shí)，它們相繼黯淡隱去，給人們留下無(wú)盡的思索。
回顧飛龍、三株、秦池的歷史，我們可以發(fā)現(xiàn)一些共同特點(diǎn)：第一，抓住了好的契機(jī)。飛龍、三株迅速興起的大背景是人們社會(huì)觀念的轉(zhuǎn)變和對(duì)身體健康、生活質(zhì)量的關(guān)注；秦池則是奪取央視“標(biāo)王”，抓住了全國(guó)人民的“眼球”。第二，利用電視等大眾傳媒廣泛宣傳，迅速成名，飛速擴(kuò)張。飛龍廣告投入巨大，1991年為120萬(wàn)元，1992年為1000萬(wàn)元，1993年為8000萬(wàn)元；產(chǎn)出則更為驚人，從1990年注冊(cè)資金僅為75萬(wàn)元的小企業(yè)，飛速發(fā)展到1995年累計(jì)銷售收入20億，利潤(rùn)達(dá)4.2億元。三株強(qiáng)有力的媒體宣傳攻勢(shì)，推動(dòng)三株口服液一夜成名，在農(nóng)村甚至被稱為延年益壽的靈丹妙藥，銷售額急劇飆升，公司成立僅三年，銷售額就達(dá)到80億元，資產(chǎn)達(dá)48億元。而秦池在奪標(biāo)后的第二年，銷售額高達(dá)9.5億元，此盛況至今仍為秦池人津津樂(lè)道。
飛龍、三株、秦池，在迅速崛起之前都是規(guī)模很小、名不見(jiàn)經(jīng)傳的小企業(yè)，它們的飛速發(fā)展羨煞許多同業(yè)，這同時(shí)也為自己埋下了日后覆亡的禍根。第一，沒(méi)有明確的戰(zhàn)略意圖。德魯克認(rèn)為，企業(yè)戰(zhàn)略就是企業(yè)的發(fā)展藍(lán)圖，沒(méi)有戰(zhàn)略的組織就好像沒(méi)有舵的小船，會(huì)在原地打轉(zhuǎn)。盡管看起來(lái)，三株似乎提出了自己的戰(zhàn)略，吳炳輝在新華社年會(huì)上曾經(jīng)宣稱，三株到二十世紀(jì)末完成900億到1000億元的利稅，成為中國(guó)第一納稅人，言猶在耳，三株卻已轟然倒下。第二，沒(méi)有形成獨(dú)特的、不易復(fù)制、難以替代競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。三家企業(yè)的產(chǎn)品單一，科技含量低，舍得花大錢打廣告，卻舍不得做產(chǎn)品研發(fā)，形不成核心競(jìng)爭(zhēng)力。這不僅是飛龍、三株和秦池的弊病，更是中國(guó)眾多流星企業(yè)的癰疽。飛龍、三株、秦池的競(jìng)爭(zhēng)手段何其相似，建立起龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍，不遺余力地打廣告，短時(shí)間聲名鵲起，銷售量和銷售收入大增。從長(zhǎng)期來(lái)看，這種競(jìng)爭(zhēng)手段毫無(wú)秘密可言，極易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿和超越。第三，沒(méi)有危機(jī)管理意識(shí)，缺乏危機(jī)管理機(jī)制。表面上看，飛龍、三株和秦池的猝敗是由極偶然的因素引發(fā)的：公司上市運(yùn)作暴露了飛龍的弊病，一場(chǎng)人命官司擊倒了三株，秦池則源于新聞單位揭密秦池酒勾兌的流程，但從深層次分析，偶然事件打倒一個(gè)龐大企業(yè)，則反映出該企業(yè)內(nèi)部管理體制不健全，沒(méi)有危機(jī)管理意識(shí)和危機(jī)處理機(jī)制。
從以上三家企業(yè)的興衰我們可以看到，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)猶如越野賽跑，一個(gè)企業(yè)要想在長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中立于不敗之地，必須制定出一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展思路，一個(gè)適合本企業(yè)的、迥異于他人的發(fā)展戰(zhàn)略。
張瑞敏認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)沒(méi)有發(fā)展戰(zhàn)略，就是沒(méi)有發(fā)展思路，沒(méi)有思路也就沒(méi)有出路。企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略就像是茫茫大海中的燈塔，為企業(yè)指明前進(jìn)的方向。德魯克認(rèn)為，對(duì)發(fā)展戰(zhàn)略已不是“是否需要”重視，而是“如何重視”及“重視程度”的問(wèn)題。企業(yè)戰(zhàn)略在此被提升到前所未有的高度。就中國(guó)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)來(lái)說(shuō)，戰(zhàn)略在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中似乎是可有可無(wú)的東西。1998年，700家上市公司，僅20％有戰(zhàn)略規(guī)劃部，15％為其它部門代替，55％的公司根本就沒(méi)有戰(zhàn)略，戰(zhàn)略僅是偶然從公司決策層中產(chǎn)生，而戰(zhàn)略規(guī)劃在眾多的非上市公司中更是少之又少。
戰(zhàn)略的重要性不言而喻。那么是否存在一個(gè)普遍適用的戰(zhàn)略呢？正如管理方法、領(lǐng)導(dǎo)方式具有情境性質(zhì)，戰(zhàn)略也必須因環(huán)境而異。無(wú)論一個(gè)戰(zhàn)略制定得多么完善，它未必對(duì)所有公司都適用，也不是對(duì)某一公司的任一時(shí)期都適用。波特說(shuō)過(guò)，每個(gè)公司都從不同的起點(diǎn)開(kāi)始，在不同的背景下經(jīng)營(yíng)，并且擁有基本上是不同種類的資源，沒(méi)有適用于所有多種業(yè)務(wù)公司的最佳戰(zhàn)略。
只有在分析具體企業(yè)的環(huán)境（包括宏觀環(huán)境和行業(yè)背景）和企業(yè)內(nèi)部資源擁有狀況及利用能力基礎(chǔ)上，制定出的戰(zhàn)略才是切實(shí)可行的。
另一方面，戰(zhàn)略的制定過(guò)程也非文字游戲或簡(jiǎn)單模仿，戰(zhàn)略必須與眾不同，以此區(qū)別于其它企業(yè)，并為企業(yè)員工注入凝聚力、向心力、自尊心和自豪感。這意味著企業(yè)必須仔細(xì)選擇一組不同的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)來(lái)傳達(dá)一套獨(dú)特的、與企業(yè)戰(zhàn)略相配套的公司理念和價(jià)值觀念，形成企業(yè)難以被模仿的核心競(jìng)爭(zhēng)力。沒(méi)有戰(zhàn)略，或者戰(zhàn)略和公司經(jīng)營(yíng)行為兩張皮，輕微的，造成企業(yè)平庸的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，嚴(yán)重的，可能把企業(yè)拖向破產(chǎn)的泥沼。
前車之鑒，后事之師。許多企業(yè)認(rèn)識(shí)到戰(zhàn)略的重要性，紛紛聘請(qǐng)外腦為企業(yè)把脈，有的甚至重金聘請(qǐng)國(guó)外咨詢公司來(lái)做戰(zhàn)略，但真正的實(shí)施效果卻差強(qiáng)人意。有人分析認(rèn)為，這是由于國(guó)外公司不了解中國(guó)國(guó)情，制定出的戰(zhàn)略水土不服。我認(rèn)為這只是部分原因，更主要的原因則是戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中的問(wèn)題。一個(gè)戰(zhàn)略的制定、實(shí)施和評(píng)估并非一蹴而就的事，也不是一朝一夕之功，往往是十年、八年的時(shí)間期限，牽涉到的人、事廣泛而復(fù)雜。因此，戰(zhàn)略的成功并非是做好一件事，甚或者幾件事，而在于做好鏈條上的每一件事。
有了好的戰(zhàn)略及戰(zhàn)略執(zhí)行，成為企業(yè)界天空常駐的恒星，也并非難事。 三 禮品的運(yùn)用
通過(guò)第一次交流，我了解到了兩個(gè)重要信息（我自己認(rèn)為比較重要），一是他有個(gè)上初中的女兒，并且非非常愛(ài)他的女兒；二是他自己沒(méi)有多少電子商務(wù)的知識(shí)，想學(xué)習(xí)又沒(méi)有學(xué)習(xí)的渠道。
于是在我第二次去拜訪的時(shí)候，我一口氣買了七本有關(guān)電子商務(wù)／網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的書籍送給他，當(dāng)我從包里去除書遞給他的時(shí)候，我看到了寫在他臉上的驚訝和感動(dòng)........
第三次去時(shí)已經(jīng)是臨近春節(jié)了，中間因?yàn)樗?jīng)常外出考察等原因，一直也沒(méi)有機(jī)會(huì)在溝通，這次去我?guī)Я艘粋€(gè)四百塊錢的快譯通電子詞典去，對(duì)他講現(xiàn)在的孩子英語(yǔ)一定要好，因?yàn)閷?lái)的用途非常廣泛，所以我在力所能及的范圍內(nèi)給他的孩子做一點(diǎn)幫助，當(dāng)我把電子詞典遞給他的時(shí)候，我看到了同樣的感動(dòng).........
其實(shí)經(jīng)過(guò)兩次接觸，我們成為了朋友，書和電子詞典應(yīng)該算不上什么禮物，但是的確是我的一片心意，拋除了業(yè)務(wù)原因，我更愿意作為朋友的身份來(lái)看待這兩分小禮品。
對(duì)于客戶饋贈(zèng)禮品可能我們都非常熟悉，但是送禮也講究技巧，有時(shí)候根據(jù)交往的過(guò)程中得到的一些信息贈(zèng)送禮品，禮不貴重，也可以起到意想不到的效果。
四 方案的寫作
經(jīng)過(guò)幾次見(jiàn)面醞釀，我開(kāi)始著手寫這個(gè)方案，平時(shí)寫方案比較順手，這次卻感覺(jué)比較困難，因?yàn)樵摌I(yè)務(wù)可能業(yè)務(wù)額比較大，所以的需要根據(jù)客戶的實(shí)際情況來(lái)創(chuàng)造性結(jié)合，我先是用幾天時(shí)間研究了那時(shí)中國(guó)現(xiàn)有的類似所有的客戶的，起碼在欄目設(shè)置上設(shè)制得非常全面，剩下來(lái)的時(shí)間我主要從客戶的角度和目前互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用方面來(lái)思考應(yīng)該如何給客戶設(shè)定個(gè)性化的功能，進(jìn)展不是很理想，寫完后竟然花了近一個(gè)月的時(shí)間。
方案打印出來(lái)經(jīng)過(guò)仔細(xì)包裝后，五十頁(yè)，翻看著漂亮的封面和漂亮的內(nèi)頁(yè)，自己感到很有成就感，同時(shí)們也都比較欣賞，這個(gè)方案除了普通的功能外，特別根據(jù)客戶情況設(shè)制了遠(yuǎn)程招商功能，這在現(xiàn)實(shí)運(yùn)作中完全具備可行性，大部分商務(wù)操作都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)，屬于一個(gè)
創(chuàng)新；客戶下屬管理的企業(yè)將會(huì)有近200家，因此另外一個(gè)功能設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)了客戶和所有下屬企業(yè)共同運(yùn)用的平臺(tái)，每家企業(yè)通過(guò)分配的賬號(hào)密碼，可以自主的發(fā)布各種信息，比如：產(chǎn)品／新聞／招聘等，還可以網(wǎng)上接收訂單等等，其實(shí)這成為了一個(gè)行業(yè)平臺(tái)，其中不是該客戶下屬的企業(yè)也完全可以應(yīng)用這套系統(tǒng)；還有一個(gè)功能就是為客戶設(shè)計(jì)了內(nèi)部辦公；這幾個(gè)方面以第二個(gè)方面為重，取得了客戶的特別認(rèn)同，也是這個(gè)作用能夠無(wú)限發(fā)揮的一個(gè)特點(diǎn)。
做我們這行的可能都需要為客戶制作方案，一般小企業(yè)的不外乎幾個(gè)“公司簡(jiǎn)介”“產(chǎn)品簡(jiǎn)潔”“會(huì)員注冊(cè)”“新聞發(fā)布”“聯(lián)系方式”等內(nèi)容，方案基本可以把方案作成行業(yè)方案，遇到那個(gè)行業(yè)企業(yè)把方案中的企業(yè)名稱等資料一改，略加整理可能就成為了一個(gè)方案，但是有些客戶的個(gè)性化很強(qiáng)，需求比較深入，在資金上支持也比較多，所以，功能上就需要我們這些人在一定基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，也只有創(chuàng)新，客戶實(shí)行電子商務(wù)的成功率才有可能提高，這一點(diǎn)我在做海爾商用空調(diào)的單時(shí)體會(huì)特別深。
五 對(duì)于客戶心理的研究
這筆業(yè)務(wù)的成功，我認(rèn)為還有一個(gè)因素特別重要，就是對(duì)客戶心理的研究和把握。
經(jīng)過(guò)幾次接觸后，我了解到＊副主任是主管宣傳和談判，另一名副主任主管基礎(chǔ)建設(shè)，他們的共同領(lǐng)導(dǎo)－－就是這家企業(yè)的大老板＊正主任，我從側(cè)面分別了解這幾個(gè)人的情況，如下：
正主任：年齡60歲左右，學(xué)歷中專以下，最初為農(nóng)民，后來(lái)通過(guò)自身努力成為村委書記，因工作特別突出，被任命為鎮(zhèn)長(zhǎng)，做鎮(zhèn)長(zhǎng)時(shí)工作也同樣非常突出，后被任命為該企業(yè)的一把手。該人做事雷厲風(fēng)行，為人豪爽義氣，有很強(qiáng)的個(gè)人魅力，非常能飲酒，工作能力特別突出，據(jù)說(shuō)每次發(fā)言從不用打草稿卻非常具有感染力，屬于典型有突出能力的農(nóng)民企業(yè)家。
＊副主任：（我直接接觸的這個(gè)客戶）年齡36歲，聰明精干，工作細(xì)致，能力突出，風(fēng)度翩翩，待人特別真誠(chéng)，最初在外資企業(yè)做基礎(chǔ)管理工作，后來(lái)到政府機(jī)關(guān)從普通工作人員做起，直至市長(zhǎng)秘書，目前進(jìn)修MBA，因?yàn)橹\求更高的發(fā)展和比較仰慕正主任的個(gè)人魅力而來(lái)到該企業(yè)，屬于能力出眾／情商較高的管理者。
另一副主任：主管的事項(xiàng)與該業(yè)務(wù)基本不產(chǎn)生聯(lián)系，故沒(méi)有詳細(xì)深入了解。
在了解了這些基本資料后，我認(rèn)為這群人是群真正的實(shí)干家，非常敬業(yè)認(rèn)真，又同時(shí)具有山東人的真誠(chéng)和豪爽，并且比較重感情，因此我認(rèn)為應(yīng)該做好做足與客戶的感情營(yíng)銷。
“勤跑”：這是我的一個(gè)工作方面：我一般一個(gè)周至少去一次。有時(shí)候去了不在家，沒(méi)關(guān)系，打個(gè)電話告訴他，我就在他公司，客戶一聽(tīng)感到不好意思.......沒(méi)關(guān)系，要的就是這種效果.....
“喝酒”：每次去都爭(zhēng)取到與客戶一起吃飯，應(yīng)該說(shuō)我們?cè)陲堊郎汐@得了充分的交流，我也因此喝吐了幾次，雖然每次都異常難受，但是也無(wú)可奈何，對(duì)于這些客戶來(lái)講，喝酒非常重要，我們當(dāng)然也應(yīng)該“舍命陪君子”了.......
“小事情”：我認(rèn)為對(duì)于小事情的把握也比較到位，比如，我一般給客戶直接打電話之前，首先問(wèn)一下辦公室的工作人員領(lǐng)導(dǎo)在不在，或者最近是不是要出差之類，因此一般能夠獲得領(lǐng)導(dǎo)們出差或者其他的信息，于是在領(lǐng)導(dǎo)出差之前，給他們掛個(gè)電話，說(shuō)些他們旅途愉快的話語(yǔ)（因該說(shuō)的確非常真誠(chéng)的一些話），客戶每每都比較感動(dòng)；另外客戶每次來(lái)青島的時(shí)候，如果有條件我一般是給客戶打電話邀請(qǐng)一起坐坐，雖然有時(shí)候是客套，但客戶畢竟“感覺(jué)很溫暖（客戶語(yǔ)）”；其他比如每次要到停車場(chǎng)迎接客戶等小事情就不用說(shuō)了，都是應(yīng)該做的，還有就是春節(jié)的時(shí)候，在新年鐘聲敲響之后我就立即給客戶打電話拜了年.........。
這些工作應(yīng)該都體現(xiàn)了對(duì)客戶的一種情感關(guān)注，因?yàn)榭蛻舻奶攸c(diǎn)比較明確，注重做客戶心理的工作，所以我們的交往完全超出了業(yè)務(wù)的層面，我也對(duì)客戶從業(yè)務(wù)心態(tài)逐漸轉(zhuǎn)變成了朋友心態(tài)，現(xiàn)在我們還經(jīng)常來(lái)往，成為了忘年交，我始終認(rèn)為這是我在該筆業(yè)務(wù)中的最大收獲。
職場(chǎng)貼士：老提大人物名號(hào)以自抬身價(jià)。舉例說(shuō)，你前任老板是個(gè)室內(nèi)設(shè)計(jì)師，你曾協(xié)助她裝潢某位名人的宅邸，名人的排場(chǎng)和派頭并不值得你大書特書。假使你真的與某些社交名流為友，留心別造成你在吹噓自己的印象。
