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筆者認為，調味品經銷商在年底總結時不妨將以下要素納入自我評估的范圍：

　　第一、渠道建設水平

　　1、擬出鋪貨率與終端動銷速度

　　經營產品的渠道覆蓋率如何？產品在各個渠道類別中的終端覆蓋率如何？產品在各個終端各個月份各個季度的動銷速度如何？

　　2、擬出重點客戶

　　銷量的主要來源是哪些客戶？他們占據渠道銷售額的多少？還有哪些客戶應該成為我的重點客戶，而我沒有做到的？

　　3、評估渠道穩定性

　　下游批發商、終端經營積極性如何？與渠道成員的客情關系如何？渠道成員之間是否存在本品沖突？

　　第二、產品結構

　　1、產品的盈利能力

　　經營產品線中，哪些是盈利的？哪些是虧損的？每個品牌中，關鍵業績取自哪幾個品種？

　　2、產品組合的平衡問題

　　該走量的產品是否走量了？該取利的產品是否取利了？該塑造品牌的產品是否發揮了拉動產品線銷售的作用了？該遏制競爭對手的產品是否有力地打擊了競爭產品？

　　第三、廠商關系

　　我是不是一直被廠家牽著鼻子？我對廠家了解嗎？廠家明白我的策略意見嗎？我和廠家業務代表能打成一片嗎？我和廠家領導能夠有效溝通嗎?我在關鍵問題上的話語權如何？哪些我做少了，哪些我做過了？

　　第四、團隊建設

　　1、 團隊的戰斗力

　　團隊的職能結構是否滿足現有經營所需？銷售隊伍的分工是否滿足渠道經營所需？團隊的溝通與配合是否順暢？和其他品牌的銷售團隊相比，我們執行力的優劣勢是什么呢？我應該如何優化我的團隊？

　　2、 團隊的穩定性

　　我是否能夠留住員工？我能為員工帶來發展嗎？我和員工的溝通順暢嗎？我們相處得怎么樣？

　　第五、工作與生活的協調狀況

　　我的工作是否影響了生活？我的生活是否影響了工作？我應該如何協調工作與生活呢？

　　以上五個要素配以經營的收支將更為完整地反映經銷商全年的工作成果。經銷商在進行自我總結時，不應僅僅自問“我掙錢了嗎”，更需要自問“明年我能掙錢嗎”、“今后我能掙更多嗎”，最需要問的就是“我，升級了嗎”。在關鍵經營要素上實現了自我升級，才能獲得長久的生存權，保證長期收益。　　

 

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