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筆者認為，調(diào)味品經(jīng)銷商在年底總結時不妨將以下要素納入自我評估的范圍：

　　第一、渠道建設水平

　　1、擬出鋪貨率與終端動銷速度

　　經(jīng)營產(chǎn)品的渠道覆蓋率如何？產(chǎn)品在各個渠道類別中的終端覆蓋率如何？產(chǎn)品在各個終端各個月份各個季度的動銷速度如何？

　　2、擬出重點客戶

　　銷量的主要來源是哪些客戶？他們占據(jù)渠道銷售額的多少？還有哪些客戶應該成為我的重點客戶，而我沒有做到的？

　　3、評估渠道穩(wěn)定性

　　下游批發(fā)商、終端經(jīng)營積極性如何？與渠道成員的客情關系如何？渠道成員之間是否存在本品沖突？

　　第二、產(chǎn)品結構

　　1、產(chǎn)品的盈利能力

　　經(jīng)營產(chǎn)品線中，哪些是盈利的？哪些是虧損的？每個品牌中，關鍵業(yè)績?nèi)∽阅膸讉€品種？

　　2、產(chǎn)品組合的平衡問題

　　該走量的產(chǎn)品是否走量了？該取利的產(chǎn)品是否取利了？該塑造品牌的產(chǎn)品是否發(fā)揮了拉動產(chǎn)品線銷售的作用了？該遏制競爭對手的產(chǎn)品是否有力地打擊了競爭產(chǎn)品？

　　第三、廠商關系

　　我是不是一直被廠家牽著鼻子？我對廠家了解嗎？廠家明白我的策略意見嗎？我和廠家業(yè)務代表能打成一片嗎？我和廠家領導能夠有效溝通嗎?我在關鍵問題上的話語權如何？哪些我做少了，哪些我做過了？

　　第四、團隊建設

　　1、 團隊的戰(zhàn)斗力

　　團隊的職能結構是否滿足現(xiàn)有經(jīng)營所需？銷售隊伍的分工是否滿足渠道經(jīng)營所需？團隊的溝通與配合是否順暢？和其他品牌的銷售團隊相比，我們執(zhí)行力的優(yōu)劣勢是什么呢？我應該如何優(yōu)化我的團隊？

　　2、 團隊的穩(wěn)定性

　　我是否能夠留住員工？我能為員工帶來發(fā)展嗎？我和員工的溝通順暢嗎？我們相處得怎么樣？

　　第五、工作與生活的協(xié)調(diào)狀況

　　我的工作是否影響了生活？我的生活是否影響了工作？我應該如何協(xié)調(diào)工作與生活呢？

　　以上五個要素配以經(jīng)營的收支將更為完整地反映經(jīng)銷商全年的工作成果。經(jīng)銷商在進行自我總結時，不應僅僅自問“我掙錢了嗎”，更需要自問“明年我能掙錢嗎”、“今后我能掙更多嗎”，最需要問的就是“我，升級了嗎”。在關鍵經(jīng)營要素上實現(xiàn)了自我升級，才能獲得長久的生存權，保證長期收益。　　

 

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