分類: 職場(chǎng)生存 職場(chǎng)詞典 編輯 : 職場(chǎng)知識(shí) 發(fā)布 : 05-22

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　　“對(duì)于我所帶領(lǐng)的第一支銷售團(tuán)隊(duì)，我深感抱歉！”這是《領(lǐng)導(dǎo)不是開玩笑的》一書作者安德森，在當(dāng)了十三年的業(yè)務(wù)主管后深深的感嘆。

　　“對(duì)于我所帶領(lǐng)的第一支銷售團(tuán)隊(duì)，我深感抱歉！”這是《領(lǐng)導(dǎo)不是開玩笑的》（No-Nonsense　Leadership）一書作者安德森（Dave　Anderson），在當(dāng)了十三年的業(yè)務(wù)主管后深深的感嘆。

　　和許多業(yè)務(wù)主管一樣，安德森因?yàn)楸憩F(xiàn)杰出獲得提拔成為主管。近日，他接受《銷售力》（Selling　Power）的訪問(wèn)時(shí)表示，當(dāng)年他很會(huì)做生意，也很會(huì)編列預(yù)算，可是帶領(lǐng)部屬時(shí)就很糟。

　　這么多年之后，安德森得到的結(jié)論是：最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表并不表示他會(huì)管理。究竟成功的業(yè)務(wù)主管應(yīng)該具備什么樣的特質(zhì)？以下是《銷售力》雜志走訪多位杰出業(yè)務(wù)主管歸納出來(lái)的七項(xiàng)特質(zhì)：

　　1、成為變革的領(lǐng)航員。業(yè)務(wù)經(jīng)理面臨的最大挑戰(zhàn)應(yīng)該是，讓團(tuán)隊(duì)隨時(shí)準(zhǔn)備好迎接變化多端的市場(chǎng)。彼得·杜拉克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：每個(gè)企業(yè)都要有“放棄現(xiàn)在所做的任何事”的準(zhǔn)備。商業(yè)環(huán)境的不可預(yù)測(cè)，主要是因?yàn)樗瑫r(shí)受到財(cái)務(wù)、科技與經(jīng)濟(jì)交錯(cuò)影響。理想的業(yè)務(wù)經(jīng)理在面臨環(huán)境的轉(zhuǎn)變時(shí)，必須能夠平靜面對(duì)，隨時(shí)調(diào)整應(yīng)變，在艱難的銷售過(guò)程中，幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)看到價(jià)值，想象美好的未來(lái)。

　　2、獲取信任。業(yè)務(wù)經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)彼此的信任，建立在他所做的事，而不在所說(shuō)的話。因此，當(dāng)業(yè)務(wù)經(jīng)理設(shè)定好規(guī)則，自己就要徹底做到。如果你說(shuō)要開會(huì)，就一定要開會(huì)，否則別人只會(huì)當(dāng)它是個(gè)笑話。

　　此外，當(dāng)業(yè)務(wù)經(jīng)理做錯(cuò)事時(shí)，更不能試圖掩飾，而是要立刻承認(rèn)錯(cuò)誤，并負(fù)起責(zé)任。如此便能防堵批評(píng)，也會(huì)提高別人對(duì)你的信任。

　　3、給予回饋。如果業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)突破目標(biāo)，或表現(xiàn)欠佳的人員，主管沒有獎(jiǎng)勵(lì)或懲處，整體業(yè)績(jī)必定下滑，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)不清楚自己的表現(xiàn)好壞。

　　4、帶動(dòng)熱忱。全影印產(chǎn)品公司（All　Copy　Products）的領(lǐng)導(dǎo)人發(fā)揮創(chuàng)意，營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)的氣氛，讓團(tuán)隊(duì)的熱情持續(xù)增高。舉例來(lái)說(shuō)，他設(shè)計(jì)了一個(gè)為期一周的“生還者”競(jìng)賽，隊(duì)員打電話、預(yù)約拜訪或展示產(chǎn)品等，都可以累積分?jǐn)?shù)，分?jǐn)?shù)最低者要受其它隊(duì)員懲罰。結(jié)果業(yè)績(jī)大幅攀升，業(yè)務(wù)人員彼此分享訣竅，同時(shí)也了解，原來(lái)他們能夠完成的目標(biāo)這么多。

　　5、投入。好的管理者的關(guān)鍵在于投入。投入是讓員工隨時(shí)找得到人。因此，業(yè)務(wù)經(jīng)理最好經(jīng)常與業(yè)務(wù)人員一起拜訪客戶，親身示范并給予回饋，在適當(dāng)時(shí)機(jī)提醒怎么做會(huì)更好。

　　另一個(gè)關(guān)鍵在于讓顧客看得到。麗池飯店的門口接待廳，經(jīng)?？梢钥吹接喎炕虿惋嫴拷?jīng)理與顧客打招呼。為什么？根據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，顧客看到經(jīng)理級(jí)的服務(wù)人員，會(huì)備覺光榮。

　　6、發(fā)展團(tuán)隊(duì)。好的經(jīng)理人懂得如何長(zhǎng)期指導(dǎo)、訓(xùn)練與發(fā)展部屬。你不能期待業(yè)務(wù)人員在接受了兩個(gè)星期的新兵訓(xùn)練之后，就能毫無(wú)疑惑地上場(chǎng)作戰(zhàn)。不要讓業(yè)務(wù)人員依個(gè)人造化發(fā)展，而要提供有焦點(diǎn)的計(jì)劃，要設(shè)定目標(biāo)，也要評(píng)量結(jié)果。好的經(jīng)理人會(huì)引導(dǎo)員工離開舒適區(qū)，把生涯發(fā)展與技能發(fā)展分開，因?yàn)檎勁姓n程也許可以讓部屬短期突破，對(duì)長(zhǎng)期生涯發(fā)展并沒有助益。長(zhǎng)期生涯是要伸展業(yè)務(wù)人員對(duì)商業(yè)的敏銳度及判斷力。

　　7、帶領(lǐng)員工不斷進(jìn)步。不斷進(jìn)步指的是在乎過(guò)程、一小步一小步的進(jìn)步。

職場(chǎng)貼士：不要不敢采用不同的方式——新的方法和新產(chǎn)品，會(huì)造成新的財(cái)富：但必須確定你的新方法比舊方法更理想，你的新方法必須增進(jìn)產(chǎn)品外觀、效率、品質(zhì)、方便或者降低成本。

 

  

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