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　　前幾天在飯店用餐，鄰桌的一位仁兄在打電話，先是滿臉怒氣，語調不滿，一會兒又拍案而起，破口大罵：“你是豬腦子啊你！平時怎么教的你，怎么這么蠢啊？……”，我不禁會心一笑，平時工作中這樣的情景還真不少見。

　　下屬執行的結果，常常五花八門，距離上級心目中理想的要求相差甚遠，有時甚至南轅北轍。出現這樣的結果，原因可能是多方面的，但“子不教，父之過”，主要責任是由于上級教導無方或教導不夠造成的。

　　在日常管理當中，管理者把注意力過多的集中于實現工作目標的過程，及完成的結果上，即主要關心“做事”。員工對工作目標的認知程度，對實現工作目標要采取的方法是否清楚，員工還有哪些能力上的短板需要提高，作為上級關心的還遠遠不夠。

　　一個管理者，必須清楚自信地表達團隊的目標，并且確信團隊中的每一個人都能知道這個目標，理解這個目標，理解你的實施計劃和要求，要做到這些，必須靠管理者不斷地教育培訓。

　　優秀的領導者都是杰出的教育家。毛澤東用筆桿子打敗了蔣介石，思想戰勝了校長，兩者都是教育家，不過毛主席是大教育家，校長只能算小教育家。

　　優秀的企業都非常注重員工的教育培訓。寶潔公司有“P&G學院”，麥當勞有“漢堡包大學”，華為有“魔鬼培訓” 等等。安利等成功的直銷企業幾乎就是“培訓營銷”。

　　那么作為上級，如何做好下屬的教育培訓？

　　培訓無處不在

　　培訓的目的，是通過改變員工思想，來改進員工行為，從而提高工作效率，實現更好的業績。提到培訓，有人就覺得是培訓部門的事情，就想到集中封閉式的統一培訓。這種培訓是必要的，但有其局限性，它解決的是一些共性的問題。而上級對下屬的培訓應該貫穿于整個工作之中，無處不在：一個會議、一次討論，一份批復、甚至一次通話，可能都會影響員工的想法。

　　早些年剛任省區經理，大多數給總部的報告、活動的申請如泥牛入海，或者一個電話回復過來：不批！常常讓人一頭霧水。現在對于區域經理的所有報告、申請，我都會給與充分的反饋意見，而且要確認本人已親自接收到，因為這是絕佳的實戰培訓機會。好的地方要肯定，不符合公司政策的地方，考慮不周的方面，薄弱的環節，要明確指出來，改正后重新做過。經過一段時間，報告水平就會提高，思路更加清晰，業績自然會增長。不反饋意見給下屬，就等于放棄了培訓的機會，下屬也失去了學習成長的機會。

　　培訓下屬，一舉三得

　　學習求進步，方法有兩種，一靠自己摸索，苦學、苦修、苦想，象陳景潤攻克歌德巴赫猜想。二是尋找良師益友，向老師、專家、成功人士學習。成功學大師哈維麥凱說，世界上所有的成功人士，都有一個共同的特點，就是他們每個人都有一個指導老師，一個教練，或者一個楷模。學開車、學電腦、學打球、學瑜伽，有老師指導進步神速，自學成才不容易，有時還會走火入魔。

　　上司應該成為下屬最直接的老師。中國古代拜師學藝的陋習，認為學會徒弟，餓死師父，其實毫無道理。任何一個重要的觀念要聽七次以上，而且要從不同的人身上聽，聽了以后再試著去教別人。有經驗的老師都知道，自己以為很懂的一些觀念，除非你能夠用語言清楚的表達出來，教到別人都能懂得，在此之前，你對這個觀念還沒有一個真正完全的了解。教別人的同時，對自己是一個再思考、再學習的過程，所謂教學相長，水漲船高。自己要提高，就要多教別人。“得天下英才而育之，不亦樂乎！”

　　從下屬的角度來看，從上司身上得到指導，學到更多的知識、技能，自身的素質、能力得到提高，不斷進步成長，不亦樂乎！

　　從工作的角度來看，員工的技能提高了，對公司的目標更清楚了，團隊的作戰能力增強了，業績超額完成了，不亦樂乎！

　　了解下屬，因人施教

　　有這樣三位區域經理：

　　A君：精力充沛，激情四射，富有感染力，工作全情投入，長于客情關系，搞定經銷商，真正的“職業殺手”。不足之處是習慣單兵作戰，管理能力薄弱。

　　針對他的特點，送其三句話：上君盡人之智，中君盡人之力，下君盡己之能。一個區域經理，業務能力要強，但不能僅是個人英雄，更要會管理，發揮團隊的作用。因此平時和A君的溝通，著重在如何提高其管理的水平，如何利用公司的報表體系管理業務員隊伍？怎樣提高業務員的執行力？同時要求買一些管理書籍，上管理。

　　B君：市場操作能力強。方法多，點子多，業績好。不足之處是說話不太注意，喋喋不休，不分場合，引起經銷商的反感。

　　送其三句話：說少一點、說晚一點、說慢一點。溝通也是生產力。

　　C君：德才兼備，各方面都不錯。

　　送其兩句話：欲窮千里目，更上一層樓。有的優秀員工，想提拔他吧，總感覺在更高一級的職位上，好像還有一些欠缺。就是因為他看問題的高度還不夠。要學會站在全國的高度，站在公司的角度去看問題，眼光長遠了，心胸開闊了，世界就擴大了。

　　講解：我聽－我忘

　　中國的傳統教育習慣于“填鴨式”，大多數企業的培訓，也都在延續這種方式。效果不好時，臺上滔滔不絕，臺下昏昏欲睡，盼著早一點結束；效果好一些的，聽課時氣氛熱烈、熱血高漲，培訓結束后濤聲依舊。“今朝思量千百計，明朝依舊賣豆腐”。前面我們講過，任何一個重要的觀念要聽七次以上，并且要教到別人都能懂得，在此之前，你對這個觀念還沒有一個真正完全的了解。一次培訓，老師會講到多少重要的觀念？還沒有真正理解之前，根本談不上有效地執行。

　　但語言是人們最主要的溝通方式，公司的重要策略如果執行不力，就需要像一個傳教士一樣，天天講，月月講，年年講，（但不要像媽媽一樣羅嗦。）曾憲章博士說當年在施樂公司，“當時公司為了達到一個美國質量體系最高境界的 Malcolm Award （麥爾肯質量獎），我們的總裁每一個禮拜都要有一場所謂的專題演講，對內的，不是對外的。他花了很多的心力把他的愿景透過他的溝通技巧，讓所有的中高階主管都能理解。”

　　示范：我看－我會

　　大多數人相信“耳聽是虛，眼見為實”，“向雷鋒同志學習”－榜樣的力量是無窮的。學太極拳，師傅都會打做幾遍完整的套路給大家看；學繪畫，老師也會先畫一些簡單的圖形，講明要點，再讓學生臨摹；一些好的文章，都會配上相應的很多圖片，圖文并茂，來形象地說明自己的觀點。一個高明的作家，用無數贊美的語言描述一少女的美貌，讀者還是想象不出這個人具體什么樣子。但只要一看她的照片，只要幾秒鐘就會記住她的容貌，有時候還可能終身不忘。

　　早些年公司剛實行終端策略，基層的業務員一開始不太明白公司區域陳列的要求，終端陳列距離標準相差甚遠，每到一處，我就帶著業務員到寶潔的陳列區，看看飄柔、海飛絲、潘婷如何做縱向陳列和橫向陳列，然后對比我們的陳列規范，讓業務員自己指出我司產品陳列所存在的問題，然后現場示范予以糾正，做一個陳列的標準出來，其它賣場如法炮制。

　　我剛到X企業時，到幾個省去調察市場，一開始有的區域經理向我抱怨，講公司費用支持小，產品不好賣等等客觀原因。我沒有正面回答這些問題，而是把全省的渠道情況，產品分銷狀況，業務員的狀況，每月銷售數據等列出了一張表，相應提出幾個問題，讓區域經理自己看，自己分析，還有哪些空白渠道沒有開發？已開發區域的質量如何？業務員的工作安排合理嗎？等等。大多數人做市場憑感覺，而不是去分析。當我把這個表列出來給區域經理看時，市場的現狀一目了然，原來是自己的市場基礎工作還沒有做到位，自然就找出了銷售的增長點，下一步應該如何去做也就非常清楚了。

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