分類(lèi): 職場(chǎng)生存 職場(chǎng)詞典 編輯 : 職場(chǎng)知識(shí) 發(fā)布 : 06-02

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   任何一個(gè)企業(yè)的成功，都要經(jīng)歷一個(gè)由小到大、集腋成裘的過(guò)程。中小企業(yè)要成功、要發(fā)展，離不開(kāi)選擇好的經(jīng)營(yíng)方式，注重技術(shù)創(chuàng)新，突出自身特點(diǎn)，善于尋求市場(chǎng)空間。其實(shí)，任何成功企業(yè)的發(fā)展，都是有理由的，這些成功的理由也有很多個(gè)案是值得人們借鑒的。

   做精：占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)

?中小企業(yè)要保持旺盛的生命力，必須要擁有自己獨(dú)特的客戶(hù)缺少了不行的產(chǎn)品，而這就需要對(duì)新的設(shè)計(jì)和工藝進(jìn)行投資。日本阿拉發(fā)電子株式會(huì)社是一家小企業(yè)，員工僅150人，但其卻依靠高新技術(shù)做精了市場(chǎng)前景非常好的金屬箔電阻器。該產(chǎn)品是把鈮合金加工成2.5微米長(zhǎng)，大約是一根頭發(fā)絲的1/30薄厚的箔片，在上面點(diǎn)一個(gè)電阻點(diǎn)，然后制成電阻器，這是很多企業(yè)難以做到的。由于阿拉發(fā)的電阻器穩(wěn)定性好，耐溫差性強(qiáng)，可廣泛用于多種自動(dòng)控制裝置，不僅在日本市場(chǎng)供不應(yīng)求，國(guó)外客商也紛紛前來(lái)訂貨。1989年，阿拉發(fā)電阻開(kāi)始在美國(guó)組裝生產(chǎn)，1994年該產(chǎn)品被美國(guó)宇航局正式采用。據(jù)說(shuō)，美國(guó)發(fā)射的土星探測(cè)衛(wèi)星中，裝有1萬(wàn)個(gè)以上的阿拉發(fā)電阻器。現(xiàn)在，阿拉發(fā)電阻已占日本市場(chǎng)的85%，世界市場(chǎng)的23%。

?創(chuàng)新：不斷適應(yīng)新需要

?創(chuàng)新就是利用高新技術(shù)不斷創(chuàng)造新需求。企業(yè)只有密切關(guān)注市場(chǎng)需求的變化，不斷推陳出新，引導(dǎo)消費(fèi)，才能創(chuàng)造出新的市場(chǎng)需求來(lái)。名古屋市有一家小企業(yè)，專(zhuān)門(mén)為加油站生產(chǎn)洗車(chē)機(jī)，年產(chǎn)3000臺(tái)，占日本市場(chǎng)的65%。日本各地的加油站幾乎到處可見(jiàn)該公司的產(chǎn)品。作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)廠家，為了不斷滿(mǎn)足客戶(hù)需求，該公司建立了一套用戶(hù)信息管理系統(tǒng)，根據(jù)客戶(hù)需求變化，不斷推出新產(chǎn)品。第一代洗車(chē)機(jī)采用的滾動(dòng)式噴水擦車(chē)技術(shù)，容易損傷汽車(chē)的表面，于是該公司利用電子感知系統(tǒng)，采用含水性很好又特別柔軟的纖維材料做毛刷，解決了這個(gè)問(wèn)題。緊接著，公司又開(kāi)發(fā)出潑水、防銹、防紫外線照射的第二代洗車(chē)機(jī)。有了這些新產(chǎn)品，不論雨天、雪天都可以洗車(chē)。由于不斷開(kāi)發(fā)新品，該公司在狹小的市場(chǎng)中始終居于主導(dǎo)地位。

?合作：勇于與巨人同行

?一些大企業(yè)為了最大限度地降低生產(chǎn)成本，實(shí)現(xiàn)效益最大化，總是愿意尋找合適的協(xié)作配套伙伴。為此，與世界著名大企業(yè)沾上“裙帶關(guān)系”就會(huì)給中小企業(yè)帶來(lái)無(wú)限商機(jī)。印度信息系統(tǒng)技術(shù)有限公司創(chuàng)始人納拉亞納·穆?tīng)柕伲涑晒Φ脑蛑痪褪怯掠诤腿蚩鐕?guó)公司合作。這也為印度在世界軟件市場(chǎng)上謀取了重要地位。1981年，納拉亞納·穆?tīng)柕倥c其他6位同事用日常節(jié)省的1000美元?jiǎng)?chuàng)建了信息系統(tǒng)技術(shù)有限公司，專(zhuān)門(mén)提供互聯(lián)網(wǎng)賀電子商務(wù)軟件服務(wù)，經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，這家公司已經(jīng)成為印度首屈一指的軟件公司。該公司在美國(guó)的客戶(hù)去年增加了一倍，達(dá)到200個(gè)。美國(guó)亞馬遜大型網(wǎng)絡(luò)公司、德國(guó)阿迪達(dá)斯公司電子商務(wù)的詳細(xì)目錄都依賴(lài)穆?tīng)柕俚墓尽Ｈツ辏绹?guó)微軟公司在印度也和他的公司建立合資企業(yè)，全方位合作，共同開(kāi)發(fā)因特網(wǎng)軟件產(chǎn)品，這是微軟公司在亞洲的第一家正式合作伙伴。去年年底，公司的銷(xiāo)售額已達(dá)到3億美元。

?細(xì)分：老產(chǎn)品賦予新內(nèi)含

?善于動(dòng)腦筋，在老產(chǎn)品上發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)。勇闖國(guó)際市場(chǎng)，小企業(yè)照樣能夠爭(zhēng)得一席之地。當(dāng)蔡吉諾在有70年歷史得一個(gè)玩具上加了雅致的鋁框和五彩輪子時(shí)，他不經(jīng)意地制造了2000年最時(shí)髦的交通工具：RAZOR牌滑板車(chē)。這位44歲的臺(tái)灣小老板最初想作的是，在他雜亂的自行車(chē)廠房里迅速通行的一種工具。“我的腿太短，走路的速度總顯得特別慢。”但作為一名工程師，他很快看到了該產(chǎn)品的潛力。1998年夏，蔡吉諾帶著他的RAZOR牌滑板車(chē)來(lái)到芝加哥展銷(xiāo)會(huì)，一家公司一下就訂貨4000輛。到了當(dāng)年8月，該產(chǎn)品已經(jīng)供不應(yīng)求。2000年11月，RAZOR牌滑板車(chē)的產(chǎn)量已達(dá)到100輛。去年，該公司的收入達(dá)到8000萬(wàn)美元以上。

?前瞻：不妨來(lái)點(diǎn)超前

?在大多數(shù)人眼里，市場(chǎng)是無(wú)形的、隱蔽的、難以琢磨的，要準(zhǔn)確把握和駕馭市場(chǎng)，幾乎是沒(méi)有什么可資借鑒的東西。其實(shí)，市場(chǎng)的變化也是有其規(guī)律的，關(guān)鍵是要善于捕捉市場(chǎng)從漸變到突變過(guò)程中的蛛絲馬跡。二戰(zhàn)時(shí)期，美國(guó)的一家縫紉機(jī)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況不佳，廠長(zhǎng)杰克看到，由于戰(zhàn)爭(zhēng)的影響，人們已很少有心思坐下來(lái)搞縫紉，縫紉機(jī)銷(xiāo)量下降的趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)。他通過(guò)研究分析，預(yù)測(cè)戰(zhàn)后由于傷殘人員驟增，殘疾人用的輪椅需求必然上漲。于是便毅然改行生產(chǎn)殘疾人小輪椅。戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束后，果然銷(xiāo)量成倍增長(zhǎng)，他獨(dú)家開(kāi)發(fā)的小輪椅不但走俏本國(guó)，而且銷(xiāo)到了國(guó)外。幾年后，小輪椅的銷(xiāo)量趨于飽和，他又預(yù)測(cè)人們將會(huì)把健康作為重要的追求目標(biāo)，于是又著手開(kāi)發(fā)生產(chǎn)健身器。結(jié)果僅在戰(zhàn)后10多年，健身器便風(fēng)靡市場(chǎng)，杰克又賺得盆盈缽滿(mǎn)，從此躍入億萬(wàn)富翁的行列。

?誠(chéng)信：從商之本

?日本的島村芳雄，在做生意上可謂獨(dú)具慧眼，創(chuàng)造出了著名的“原價(jià)銷(xiāo)售術(shù)”。起初，他以每條0.5元的價(jià)格從麻繩廠購(gòu)進(jìn)大量麻繩，而后再以原價(jià)賣(mài)給東京一帶的工廠。一年后，島村“做賠本買(mǎi)賣(mài)”的消息傳出后，訂單如雪片般飛來(lái)。聰明的島村找到供貨方說(shuō)：“直到現(xiàn)在為止，你們的貨我是原價(jià)銷(xiāo)售，一分錢(qián)也不賺，如果這樣下去，我只有走破產(chǎn)一條道。”廠方看了島村開(kāi)出的貨單后，果然發(fā)現(xiàn)是原價(jià)銷(xiāo)售，便同意每條麻繩降五分錢(qián)。而后島村又來(lái)到客戶(hù)中間，直言不諱的說(shuō)：“銷(xiāo)給你們的麻繩，我是一分錢(qián)也未賺，再這樣下去，我只能關(guān)門(mén)。”向島村訂貨的客戶(hù)看到島村的進(jìn)貨單，果然如他所說(shuō)，于是同意每條麻繩加價(jià)五分錢(qián)。如此經(jīng)營(yíng)兩年之后，島村終于成為日本赫赫有名的富商。島村先生的這種“先賠后賺”，說(shuō)穿了就是“欲取先予”，是一種工于心計(jì)的智慧經(jīng)營(yíng)。他的這一銷(xiāo)售理念已成為世界上許多商家的推崇目標(biāo)。

?微笑：永遠(yuǎn)是吸引顧客的法寶

?美國(guó)“沃爾瑪”的創(chuàng)造者塞姆·沃爾頓。1945年，27歲的他剛剛擺脫大兒子羅伯遜出世造成的經(jīng)濟(jì)困境，就在阿肯色州的紐波特城開(kāi)了第一家零售店。開(kāi)店的資金都是親戚湊起來(lái)的。開(kāi)業(yè)那天，全城人好像都來(lái)觀看了新商店的開(kāi)業(yè)。不是因?yàn)榧~波特人生活中從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)這么小規(guī)模的商店，而是想看看有膽量涉足由斯特林稱(chēng)霸的零售業(yè)的這位店主。斯特林先生是紐波特僅有的一家大商場(chǎng)的老板，除了這家商場(chǎng)，這里的4000名居民沒(méi)有光顧過(guò)其它商店。顧客們瞧了幾眼簡(jiǎn)單的開(kāi)業(yè)儀式，就習(xí)慣的到斯特林那里去了。沃爾頓當(dāng)時(shí)明白，需要微笑：不管是出售什么商品的人，在顧客還有十步距離的時(shí)候，都要點(diǎn)頭示意，微笑著問(wèn)：“需要效勞嗎？”人們很看重這一點(diǎn)，顧客越來(lái)越多。由于沃爾頓苦心經(jīng)營(yíng)，竟把小店買(mǎi)賣(mài)搞得紅紅火火。如今沃爾頓的“沃爾瑪”零售王國(guó)的年銷(xiāo)售總額已高達(dá)2000億美元，4000多家商店不僅覆蓋美國(guó)全國(guó)，而且遍及世界各地。

?質(zhì)量：終會(huì)贏得好信譽(yù)

?唯有質(zhì)量才能贏得信譽(yù)，才能贏得市場(chǎng)，企業(yè)才有生命力。瑞士的中小企業(yè)員工素質(zhì)都很高，為了保證商品質(zhì)量，這些企業(yè)都十分舍得花錢(qián)對(duì)員工進(jìn)行再訓(xùn)練、再教育。因此，瑞士企業(yè)員工特別是一線工人理論實(shí)踐知識(shí)都很豐富，動(dòng)手能力特別強(qiáng)。瑞士中小企業(yè)還十分舍得投入大量資金引進(jìn)世界最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和檢驗(yàn)設(shè)備。盛行于瑞士中小企業(yè)的一句口號(hào)便是“產(chǎn)品質(zhì)量合格率必須是100%，99.9%都不行“。70年代，日本、香港、美國(guó)的電子表迅速崛起，對(duì)瑞士傳統(tǒng)的機(jī)械鐘表業(yè)形成了猛烈沖擊，面對(duì)國(guó)際鐘表市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，瑞士在大力開(kāi)發(fā)電子表技術(shù)的同時(shí)，保持中小企業(yè)生產(chǎn)傳統(tǒng)機(jī)械表的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，走“專(zhuān)精優(yōu)特”路線，將產(chǎn)品做到極致，做出了同行業(yè)其他人無(wú)法取代的特色。目前，世界上大型體育比賽所需的誤差不到0.1%計(jì)時(shí)表,全部為瑞士企業(yè)所壟斷,這足以說(shuō)明瑞士鐘表產(chǎn)品質(zhì)量之高。

?網(wǎng)絡(luò):促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際化

?中小企業(yè)由于各方面的實(shí)力無(wú)法與大企業(yè)相比,所以很難實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際化。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn),改變了這一切,中小企業(yè)完全可以利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際化。瑞士一家生產(chǎn)火車(chē)模型的小企業(yè)只有15名員工,其中有6人就專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)外出參展等事宜,并且利用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。正是這家企業(yè),模型火車(chē)占據(jù)了世界市場(chǎng)份額的40%。時(shí)下97%的瑞士中小企業(yè)都在網(wǎng)上注冊(cè),企業(yè)的網(wǎng)址一般都設(shè)在著名的或相關(guān)產(chǎn)業(yè)的搜索引擎上。瑞士中小企業(yè)努力實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的增值化,通過(guò)消費(fèi)者反饋的信息,加快產(chǎn)品測(cè)試過(guò)程,積極提供定制服務(wù)/個(gè)性化服務(wù);注重培養(yǎng)忠實(shí)顧客,在網(wǎng)上提供各種免費(fèi)咨詢(xún),從過(guò)去一味宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)而指點(diǎn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的全面認(rèn)識(shí),滿(mǎn)足消費(fèi)者的求知欲,促進(jìn)了產(chǎn)品的國(guó)際化。

職場(chǎng)貼士：學(xué)著做個(gè)好領(lǐng)導(dǎo):如果你想讓大家信服，主動(dòng)推你為紅人，必須花心思去了解公司大大小小的一些事務(wù)，我當(dāng)然不是說(shuō)你要把最后一分鐘都排的干干凈凈，但是，你應(yīng)該讓同事和屬下相信你是在控制一切，對(duì)公司的一切都了解，他們會(huì)因此對(duì)你尊敬。而且你的上司也會(huì)對(duì)你留下好影象。

 

  

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