我們在與零售戶的交往中，會發(fā)現(xiàn)我們小小的一個建議就能拉近與零售戶的距離。如果我們與零售戶沒有感情基礎(chǔ)，在與零售戶的交往中，零售戶是很容易僅僅考慮自己的利益，而不體諒你的難處，不考慮你的利益。在同零售戶建立比較親密的關(guān)系后，你和零售戶的關(guān)系就容易相處了。
象上面例子里的情況，我們不一定會經(jīng)常碰到，即使碰到了，有些事情我們也不一定能夠解決，但我們也能夠通過其他渠道來獲得零售戶的信任和拉近與零售戶的心理距離。以誠相待，先做朋友，后做生意，在與零售戶交往中要注意人情味，溝通不應(yīng)該死板的公事公辦，而應(yīng)盡量人情味濃一點(diǎn)。例如，我在一次拜訪中，零售戶跟我說，我的妹妹結(jié)婚，可是我的紅雙喜不夠，問我能不能多給他5條。我們知道紅雙喜是緊俏貨源，是根據(jù)零售戶的類別進(jìn)行分配的。我對零售戶說，根據(jù)你的情況我會向領(lǐng)導(dǎo)反映的，過一會我給你答復(fù)，經(jīng)過與領(lǐng)導(dǎo)溝通領(lǐng)導(dǎo)也認(rèn)為應(yīng)該給予照顧。任何商業(yè)活動都離不開人際關(guān)系，所以如何與零售戶做朋友，以誠相待很重要，在實(shí)際操作中我們可以采取以下幾種方式。
一、在工作之中加強(qiáng)與零售戶的聯(lián)系，上班時間是正常的業(yè)務(wù)來往，要成為朋友更多的功夫是在業(yè)務(wù)之外，因?yàn)樵诠ぷ髦猓说木袷潜容^放松，感情的成分也多一點(diǎn)，這時零售戶的比較容易被感情打動，也比較容易付出情感。下班之后從來不找零售戶，如何能與零售戶成為朋友？二、尊重零售戶，主動承擔(dān)責(zé)任。在與零售戶長期交往中，難免會有一些不盡如人意的地方，出現(xiàn)分歧，出現(xiàn)失誤有時候也在所難免。主動承擔(dān)責(zé)任，零售戶也會對你尊重有加，與零售戶的關(guān)系也會得到很大的改善，也容易建立牢靠的友誼。三、努力建立一種信任關(guān)系。培養(yǎng)與零售戶的感情是一個雙向的過程，也會使雙方受益，在這個時候，我們不僅要提供信息去影響零售戶，還要努力去了解他們的需要，對他們的工作規(guī)律與內(nèi)容犢有深刻的了解，只有這樣才能與客戶建立信任的關(guān)系。當(dāng)然，這些了解和信任的建立不是一夜之間發(fā)生的，甚至一個月也不行，只有雙方在花費(fèi)了很大的精力和時間以后才能夠做到。
培養(yǎng)與零售戶的情感絕對不是一件做一兩次就能完成的的事情。他絕對不是簡單的走到零售戶的店里，拿出你的銷售計(jì)劃或?qū)ζ放七M(jìn)行解釋就能完成的。相反，這是一個需要耐心的長期過程，這個過程即使發(fā)展到一種很親密的關(guān)系后也不能告一段落因?yàn)榕c零售戶的感情培養(yǎng)是無止境。
作者:浙江省天臺縣煙草公司 曹陳飛
職場貼士：以同理心的方式去考慮問題:不要總是想我要什么，我看到什么；反過來站在老板的立場去想他要什么，他看到的是什么。你會避免很多沖突，變得善于思考和把握平衡！
